Dassault: il segreto per crescere è il marketing discontinuo

Malgrado la crisi finanziaria influenzi da tempo tutte le attività economiche, esistono isole felici dove sembra che la burrasca si sia trasformata in bonaccia. Le aziende eccellenti di svariati settori industriali hanno reagito alla recessione generalizzata puntando decisamente a nuove opportunità di mercato.
In questa stessa direzione, osservando i risultati dei principali attori del mondo del PLM, il denominatore comune è l’incremento del fatturato e dei profitti, rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. In particolare Dassault Systèmes (DS) sembra aver trovato il bandolo della matassa, con una aggressiva strategia di marketing incentrata sulla discontinuità. È da questa coraggiosa operatività societaria che prende abbrivio questo contributo sull’ECF, tenutosi lo scorso novembre a Marne-la-Vallée, in Francia. Nel gennaio 2010, durante il SolidWorks World di San Antonio, la nomina del nuovo CEO Bertrand Sicot fece il paio con l’annuncio che la futura versione del software SolidWorks (SWs) sarebbe stata basata sull’architettura V6. Dalla sua acquisizione nel 1997 da parte di DS, SWs è cresciuta progressivamente di peso nel fatturato della casa francese fino a superare largamente il 25%. Col rilascio di SolidWorks 2012 sembra aprirsi un capitolo interlocutorio fra DS e l’utenza – tanto estesa quanto coesa – del sistema di modellazione 3D value-price leader del mercato. Nel frattempo si sono recentemente registrate due diserzioni dal management di Dassault Systèmes conseguenti la suddetta strategia di discontinuità. Assolutamente inattesa l’uscita di Jon Hirschtick, membro del consiglio d’amministrazione, fondatore nel 1993 con Mike Paine – la mente di Pro/E e Spaceclaim – della Company di Concorde, Massachusetts. Pochi giorni dopo ha lasciato Austin O’Malley, VP della Ricerca e Sviluppo di SolidWorks. Oltre che generare sconcerto, l’abbandono contemporaneo della compagnia dei due personaggi di vertice minaccia di innescare dietrologie, e soprattutto il timore che fra la clientela si rafforzi l’ostilità al cambiamento del cuore di un sistema a elevato indice di gradimento.
Un terzo aspetto della discontinuità citata nel titolo riguarda l’evoluzione delle strategie di penetrazione del software PLM nel mercato globale. Le applicazioni software esistenti verranno infatti declinate sulle esigenze di tutti i mercati, finanziario compreso, imbarcando in DS analisti ed esperti della clientela, affidando loro le responsabilità di product manager del software applicativo. Per finalizzare quest’obiettivo Bernard Charles, dal 1995 mentore e numero 1 incontrastato di DS, ha cominciato col scegliere Monica Menghini, di provenienza Saatchi & Saatchi X  e precedentemente Procter&Gamble, il cliente CPG (Consumer Packaged Goods) più importante di DS, che si è palesata come braccio destro del President & CEO. Menghini conferma che l’assioma “customer is the king” è l’unica strada per rivoluzionare il business, e non solo uno slogan a effetto. E aggiunge che il PLM deve diventare il fulcro di ogni organizzazione produttiva, commerciale o di servizi, per rilanciare l’economia attraverso “risposte e rilancio alle attese” del cliente/utente, non la sua semplice soddisfazione. Bisogna dire che il messaggio è stato estremamente chiaro e, forse, rivolto anche al personale interno: in effetti finora, i software vendor hanno fatto poco per adempiere questo vecchio compito che nasce con la saturazione dei vari mercati.

Il futuro
Proporre innovazione sostenibile (Building Sustainable Innovation) attraverso un universo virtuale tridimensionale (3D Virtual Universe) che consenta esperienze di vita vissuta (Lifetime Experience) e innovazione sociale (Social Innovation). Questi gli slogan più significativi della missione che Dassault Systèmes intende perseguire, soprattutto in nuovi settori applicativi quali biomimica, anestesiologia e architettura verde. A proposito di architettura, commentando la notizia che il famoso utente e partner americano dal ‘93 Studio Gehry ha abbracciato Revit di Autodesk, Charlès ha spiegato che l’interesse di DS non è tanto sugli edifici quanto sulle grandi infrastrutture dell’enorme bacino orientale che si apre al Building Lifecycle Management. Lunga vita pertanto al PLM per l’ingegneria industriale, come provato dagli annunci in ECF della fornitura di Enovia V6 all’israeliana Lumenis, leader nella produzione di apparecchiature laser per utilizzo chirurgico/medicale.
Senza contare l’aggiornamento all’architettura V6 di Cessna Aircraft Company e di Nikon: a detta dei portavoce DS, l’architettura V6 ha soppiantato oltre il 20% del mercato dell’utenza V5 e V4.