Trumpf, cambiamenti importanti

di Antonio Vendramini

I cambiamenti nella sede italiana di Trumpf erano nell’aria da tempo. Per questo abbiamo colto l’occasione per parlarne con la dottoressa Marcella Montelatici, amministratrice delegata di Trumpf Srl; la risposta è stata immediatamente positiva. Al momento dell’incontro abbiamo avuto la sorpresa di trovare insieme a lei anche l’ingegner Michele Turrisi, responsabile della divisione post-vendita e assistenza nella stessa azienda.

La situazione di partenza

L’incontro è avvenuto nella sede di Buccinasco (MI) di Trumpf, quasi vuota a causa delle condizioni di smart working di gran parte del personale (attualmente circa 100 addetti) per la perdurante pandemia. «Su richiesta della direzione tedesca – spiega Montelatici – del Gruppo dal 1° aprile ho cessato di essere CEO della filiale Italiana per divenire Managing Director a tempo indeterminato dalla sede di Ditzingen del Settore Vendite e Servizi per la divisione Macchine Industriali a livello globale per tutte le filiali mondiali del Gruppo. In particolare faranno riferimento diretto alla mia nuova posizione tutte le filiali europee.  Sono rimasta piacevolmente sorpresa di questa promozione all’interno della struttura dirigenziale del Gruppo: è la prima volta che a questo incarico viene chiamata una persona di lingua e nazionalità non tedesca e inoltre che viene dal mercato italiano, molto competitivo per i tanti marchi concorrenti (molti dei quali italiani). Accanto a questa mia nomina doveva esserci quella del mio successore come CEO della filiale italiana: per questo ruolo la direzione del Gruppo ha scelto Michele Turrisi, che opera in Trumpf dal 1995 e che dal 2013 è stato direttore dei servizi di post-vendita e assistenza partecipando anche direttamente a tutte le riunioni commerciali di vendita e avendo un costante rapporto con i clienti. Sono entrata in Trumpf come laureata in lingue moderne, con particolare attenzione a quella tedesca e inglese. In oltre 30 anni nella filiale italiana di Trumpf ho seguito inizialmente l’ufficio commerciale e l’organizzazione di fiere, per poi trasferirmi nel 1993-94 per 12 mesi in Germania, nel settore export di Trumpf. Rientrando in Italia, fino al 2002 sono stata Responsabile dei servizi di assistenza post-vendita per il mercato italiano, per poi essere nominata consigliere delegato e infine, da ottobre 2012, amministratrice delegata della filiale stessa».

«Io opero in Trumpf da 25 anni – esordisce Turrisi – e la mia carriera parte da una competenza tecnica nell’elettronica e nelle tecniche informatiche e digitali. Sono entrato in Trumpf come tecnico di assistenza per le macchine taglio laser 2D sia a ottiche mobili che combinate. Dal 2000 ho seguito questo reparto come Team Leader, acquisendo quindi direttamente anche esperienza di vendita. Dal 2013 a oggi sono stato responsabile dei servizi di post-vendita e assistenza per l’intero parco delle macchine vendute in Italia, con l’interruzione del 2016 perché sono stato chiamato in Germania per seguire il progetto di vendita e distribuzione del metodo TruConnect per promuovere l’utilizzo delle macchine in maniera automatica con conseguente connessione digitale. Conosco quindi bene i processi e i meccanismi aziendali, ho buoni rapporti con tutti i colleghi e gli agenti e, forse anche per questo, sono stato scelto per condurre la filiale italiana».

Nuovi importanti traguardi per il Gruppo Trumpf

Visti i due profili, è evidente la linea di azione della direzione del Gruppo: distinguere all’interno dei propri dipendenti le persone che, per le loro caratteristiche di partenza, possono essere più interessanti per essere indirizzate a seguire e, forse, dirigere nuovi indirizzi di sviluppo aziendale. «Certamente è una chiave di interpretazione del nostro sviluppo – aggiunge Montelatici – ma indubbiamente in queste nomine vi è dell’altro. Da una parte, per quello che mi riguarda, vi è la volontà di imprimere maggior sviluppo alla linea di internazionalizzazione delle indicazioni commerciali con maggiore attenzione alle diverse necessità dei clienti dei vari mercati mondiali per meglio indirizzare le vendite, ricordando che non ci può essere una buona vendita senza un’altrettanto buona assistenza».

Dello stesso avviso Turrisi: «Per quanto mi riguarda, confermo gli stessi concetti. Indubbiamente per il mio ruolo l’azienda ha voluto utilizzare le mie competenze informatiche e digitali per imprimere maggiormente, anche in Italia, le evoluzioni verso soluzioni smart factory, come già dimostrato con gli impianti aziendali prototipali dimostrativi già esistenti negli USA, in Germania e in Cina, per arrivare a una maggiore produttività attraverso l’interconnessione digitale delle macchine utilizzate, senza puntare esclusivamente sull’ipersviluppo di queste. Pensiamo all’aumento ossessivo delle velocità degli assi o al grande innalzamento della potenza laser impiegata con poche giustificazioni tecnologiche. Tutto questo anche per rivolgersi alla nuova generazione di imprenditori, giovani e maggiormente affini al mondo digitale».

L’importanza dell’automazione

Nel corso dei decenni si sono visti approcci differenti per ottenere la massima produttività: all’estrema velocità degli impianti (con i limiti tecnologici del caso) si è ben presto affiancata l’automazione, capace di ridurre i tempi morti e di sfruttare l’intera giornata di 24 ore per produrre di più e meglio. Oggi il focus si è esteso ulteriormente. A tale proposito, in occasione della recente conferenza virtuale Intech 2021 non solo sono state presentate le più moderne innovazioni sulle macchine, ma è stato posto un accento deciso su importanti argomenti come per esempio i servizi, l’assistenza e la digitalizzazione.

«Indubbiamente la formulazione della Intech di quest’anno – spiega ancora Montelatici – è stata organizzata prendendo spunto da quella dello scorso anno, la cui edizione virtuale era stata resa inevitabile dall’esplodere della pandemia e che aveva puntato sulla presentazione di tante nuove macchine, come TruLaser Tube 3000 fiber e il nuovo sistema di saldatura non laser TruArc Weld. L’ambiente virtuale non aveva reso facile l’impresa. Quest’anno la direzione di Trumpf ha deciso di confezionare un messaggio pensato fin dall’origine in funzione della modalità virtuale, rendendolo più facilmente fruibile. Questa è la mia spiegazione, ma ciò non vuole dire che il Gruppo non stia proseguendo con determinazione il lavoro di ampliamento del suo parco macchine e di continuo incremento delle loro prestazioni tecnologiche, sempre però pensando che non sia più possibile offrire macchine a elevate prestazioni se non accompagnate da una ricca offerta di servizi e soluzioni digitali o smart».

«Avendo maggiori interessi nei processi di digitalizzazione e nell’efficienza dei servizi di assistenza – segnala ancora Turrisi – non posso che approvare la promozione fatta per questi nell’ultima Intech, ma dovendo sviluppare anche le vendite di nuove macchine in Italia non posso che concordare con quanto detto dalla dottoressa Montelatici, convinto che anche lei nella sua nuova posizione nel board della Divisione Macchine possa spingere nello sviluppo di modelli sempre più performanti».

Le conseguenze per il mercato italiano

«Indubbiamente per buona parte del 2020 la situazione economica in Italia e in tutta Europa nel mercato delle macchine laser per applicazioni industriali ha avuto un rallentamento – conferma Turrisi – dovuto alla pandemia e alla concomitante crisi economica per le difficoltà a poter operare, ma il mondo imprenditoriale nazionale è in gran parte già pronto per nuovi investimenti che possano migliorare le loro condizioni produttive e recuperare il tempo perso. La macchina di Trumpf Srl per quanto riguarda le vendite è già perfetta grazie al lavoro fatto negli ultimi anni sotto la direzione della dottoressa Montelatici; naturalmente ci sono aspetti da ottimizzare e sviluppare, dipendenti anche dal momento presente. Seguendo le indicazioni della casa madre dovremo spingere ulteriormente verso la digitalizzazione della produzione e l’introduzione di tecniche di assistenza assistita tramite processi di Intelligenza Artificiale, argomenti che sono stati ampiamente illustrati nelle presentazioni della Intech 2021. Per lo sviluppo della digitalizzazione in fabbrica devo sottolineare che essa non è una soluzione solamente nel caso in cui l’azienda abbia un gran numero di macchine automatiche, ma è per tutti: anche per chi usa una piccola piegatrice digitalizzata che sfrutti la conoscenza integrata della sua produttività».

Montelatici poi aggiunge: «Negli scorsi anni abbiamo fatto un grande lavoro organizzativo sulla nostra rete vendita al fine di potere dare un servizio sempre più efficiente ai nostri clienti. Per questo abbiamo aggiunto specialisti tecnici ai nostri validi agenti sia nel prevendita che durante la trattativa commerciale vera e propria. Nel primo caso, lo specialista (che conosce perfettamente i dettagli delle condizioni operative della macchina in discussione per il suo acquisto) dà tutte le indicazioni sulle condizioni di installazione e arriva a disegnare il layout del suo posizionamento nella fabbrica e a definire tutti i servizi ausiliari necessari, per poi seguire la spedizione e la messa in opera della macchina con Gantt precisi. Nel secondo caso, lo specialista aiuta il cliente a chiarire il suo impiego migliore e lo segue sino al collaudo. Naturalmente questi specialisti sono in contatto con i tecnici in Germania per ogni chiarimento. Siamo arrivati a queste posizioni con la constatazione che gli agenti devono conoscere perfettamente le aziende del loro territorio e gestire il rapporto con il cliente, ma non possono avere tutte le conoscenze tecniche e operative, spaziando in ambiti estremamente diversi e complessi. Per questo tutti noi abbiamo bisogno di specialisti che intervengono a supporto».