Utensili, i produttori a confronto

Impattano in minima parte sui costi dei manufatti che realizzano, ma hanno un potenziale enorme: gli utensili sono strumenti ad alta tecnologia che possono fare la differenza in qualsiasi officina meccanica, da quelle più piccole alle grandi Case automobilistiche. Anche per questo è fondamentale affidarsi a costruttori che sappiano offrire non solo un prodotto di alta qualità, ma che siano in grado di assicurare il massimo supporto proprio nell’ottica dell’abbattimento dei costi, della produzione just in time e della qualità del prodotto finito. In quanto produttori di materiali di consumo, i costruttori di utensili sono i primi a constatare eventuali frenate o ripartenze del mercato. 
Abbiamo invitato a una tavola rotonda sul settore i principali costruttori: C.R.M. di Mazzoccato Arturo e Figli, Dormer Pramet, Febametal, Iscar Italia, Kennametal, Kyocera Unimerco Tooling, Samputensili, Sandvik Italia, Seco Tools Italia, Walter Italia.

Qual è la vostra percezione del momento economico attuale?
Federico Maria Picchio – Samputensili «Per quanto riguarda il nostro Paese posso dire che rispetto al 2014 abbiamo avuto i primi due trimestri in crescita, il terzo in linea mentre quello in corso è un po’ preoccupante e sarà un dato fondamentale per capire, alla fine dell’anno, il reale andamento del mercato. Mi aspetto comunque che anche per quest’anno le aziende in crescita lo saranno quasi unicamente per i propri meriti, non potendo cioè ancora contare su un effetto trainante del mercato. Le aziende che crescono sono quelle più brave delle altre, cioè quelle che si sono consolidate facendo politiche di ottimizzazione dei costi e dei processi produttivi. Sono società che hanno aumentato il portafoglio clienti, affacciandosi soprattutto sull’estero, e che hanno operato qualche investimento nell’ottica di avere una maggior flessibilità del prodotto (tempi/ tipologia). Noi, da questo punto di vista, siamo abbastanza in linea, certamente con crescite maggiori sul comparto estero, in particolar modo nel Medio Oriente, mentre il Sudamerica è paralizzato dalla crisi brasiliana, la Cina è “ferma”, il Nord America è sostanzialmente stabile dopo un anno di forte crescita. L’Europa sta performando leggermente meglio dell’anno precedente». 

Davide Pozzi – Seco Tools Italia «Il 2015 lo vogliamo considerare un anno di consolidamento perché, a dispetto delle previsioni che lo davano in crescita, i numeri dei costruttori di macchine sono stranamente migliori di quelli dei costruttori di utensili. Quello che abbiamo notato è una grande volatilità, non solo fra trimestri, ma addirittura tra settimane, quindi non c’è effettivamente un chiaro sentore di quello che avverrà da qui alla fine dell’anno. Se guardiamo le stime estere, sono decisamente peggiorative rispetto a quelle italiane, quindi considerando che l’economia del nostro Paese si sta spostando sulla produzione conto terzi per società soprattutto tedesche e osservando gli ultimi scandali in Germania, non saremo certo aiutati».

Davide Pedrini – Iscar Italia «Il calo della richiesta degli utensili in Italia, in controtendenza con quelle che erano le stime, è spiegabile considerando che, essendo consumabili, sono i primi che si fermano e i primi che ripartono, mentre gli investimenti in macchine industriali sono fermi ormai da anni e, quindi, un “rimbalzo” prima o poi doveva avvenire. L’andamento del mercato è abbastanza stabile o leggermente positivo, ma non si vedono i famosi segnali di ripresa dell’economia nazionale. In merito al problema degli scandali tedeschi questi potrebbero rivelarsi, per assurdo, anche un’opportunità, nel senso che forse smuoveranno le acque, obbligando a rivedere i progetti e le idee: non credo che ci sarà un crollo totale dell’automotive, che continuerà a rappresentare almeno il 40% del lavoro per il manifatturiero». 

Paolo Costa – Febametal «Per quello che riguarda il lungo termine, sono convinto che il settore della meccanica non morirà mai, così come il mercato degli utensili: per esempio, ci si dovrà sempre spostare con i mezzi di trasporto, i quali richiedono un crescente grado di specializzazione della componentistica. Noi, come produttori di utensileria, siamo certamente legati agli andamenti di crescita e frenata del settore, ma è altrettanto vero che a volte ci illudiamo un po’: infatti non sempre siamo in grado di raccogliere la vera confidenza del cliente, che tende a essere più vicino ai costruttori di macchine (con i quali opera investimenti importanti e verso i quali si rivolge per ogni problematica). Il mercato, per noi, rimane un po’ discontinuo, con buoni periodi di lavoro alternati a fasi di fermata: da questo punto di vista rimangono privilegiati i clienti che si dimostrano più astuti nel muoversi in questo difficile momento economico ». 

Roberto Benzoni – Kyocera Unimerco Tooling «Le frenate e le ripartenze, per la nostra azienda, vengono viste filtrate dalle strategie di approvvigionamento dei nostri distributori. Il 2014 è stato un anno di crescita grazie soprattutto a quelle società che hanno trovato il coraggio di innovare i propri processi produttivi abbattendo il costo del manufatto, creandosi così un nome importante anche nel mercato europeo, oltre che in quello interno. Anche il primo semestre del 2015 ha avuto per noi lo stesso trend, con una crescita dei consumi e del lavoro, trascinati dal settore degli stampi e dall’automotive e dai relativi subcontractors, che vediamo ancora in crescita osservando l’incremento delle immatricolazioni, dal 2014 a oggi, del 17,2%. Inoltre, aspettavamo tutti la EMO con ansia e si è dimostrata una manifestazione importante, concedendo a tutti noi delle interessanti opportunità di dialogo e di incontro con i clienti, anche se la fase del “post” sta facendo registrare un rallentamento delle attività commerciali, presumibilmente legato a una frenata del mercato».

Corrado Galbusera – Sandvik Italia «Confermo il punto di vista dei colleghi che mi hanno preceduto osservando una fase di stabilità, con i primi due mesi di quest’anno in leggera frenata, seguiti da un recupero che ci ha accompagnato fino al mese di settembre, dopo il quale registriamo un lieve calo. Siamo sicuramente soddisfatti di come sono andati gli equipaggiamenti macchina anche in virtù della Legge Sabatini, che ha aiutato molto fino a giugno. Ciò che il governo sta facendo attraverso la nuova Finanziaria potrebbe essere importante, dando un contributo alla ripartenza del nostro comparto: i segmenti industriali stanno andando abbastanza bene, con l’automotive che è ancora in crescita, così come l’aerospaziale e il settore degli stampi, mentre preoccupa un po’ la frenata che sembra arrivare dall’oil&gas, parte vitale per noi che abbiamo una forte quota di mercato in quest’area». 

Vittorio Palma – Kennametal Italia «Kennametal Italia sta vivendo un periodo molto positivo, con una crescita a doppia cifra anno su anno, anche se mi rendo conto che forse questo non rispecchia l’andamento del mercato nel suo complesso; sicuramente la nostra significativa presenza nel mercato automotive, che è in una fase positiva, in questo momento ci sta aiutando. Vediamo invece un po’ più in sofferenza il comparto dei veicoli industriali, che in questo momento non sta crescendo, ma che viene bilanciato dagli incrementi degli altri comparti. Anche la nostra rete di rivenditori, che tendenzialmente segue i clienti del mondo della subfornitura, sta vivendo una fase positiva. Inoltre stiamo aumentando la nostra penetrazione in settori in cui eravamo meno presenti, come l’aerospaziale, che ha investimenti a lungo termine e di conseguenza vede un trend di crescita costante. Ci aspettiamo infine una ripartenza del settore oil&gas, che ha subito una battuta d’arresto a causa del prezzo del petrolio». 

Philip Fam – Walter Italia «Anche per noi la ripresa del mercato è differente in base ai settori specifici. Per esempio, nel campo dell’energia sembra esserci un timido segnale di ripresa, anche se gli ordini non seguono sempre questo trend: il cliente, infatti, vuole tenere il costo magazzino sotto controllo. Grazie agli investimenti da noi operati in passato, abbiamo invece registrato una decisa crescita per quanto riguarda il comparto aerospaziale, che sembra avere buone prospettive nel medio/lungo termine sia in campo civile che militare, al contrario del settore automobilistico che invece non ci consente di guardare oltre un certo periodo di tempo. Qui c’è stata una certa ripresa nei primi 8 mesi dell’anno, ma la richiesta non segue fedelmente il trend, perché c’è sempre una certa necessità di saturazione del mercato e quindi della produzione, generando un andamento abbastanza discontinuo». 

Antonio Pingaro – Dormer Pramet «Direi che posso confermare quanto espresso dai colleghi, con un inizio 2015 sicuramente molto più interessante della seconda parte dell’anno, che ha visto invece segnali abbastanza altalenanti. Penso che il positivo dato sulla crescita italiana di questi ultimi tempi abbia beneficiato della concomitanza con EXPO, perché quando osserviamo il PIL dobbiamo tenere conto di moltissimi aspetti in gioco e non solo della meccanica: l’impatto dell’esposizione universale ha concorso per un buon 50% sull’incremento generale. In questo contesto posso dire che il mercato dell’utensileria è assai discontinuo, con periodi di respiro alternati a fasi di stanca, non riuscendo ad avere una tendenza costante e stabile. Il 2015 sarà comunque un anno di stabilizzazione, con la speranza di vedere una ripresa nel 2016: il settore dell’auto è uno di quelli trainanti e, sebbene il problema tedesco non ci lasci tranquilli, è altrettanto vero che come già espresso potrebbe trasformarsi anche in un’opportunità per molte società che investiranno in nuovi progetti di ricerca e sviluppo. Grande sofferenza, infine, nel settore petrolifero, che sta rallentando non poco l’economia delle aziende impegnate in quel comparto». 

Antonella Mazzoccato – C.R.M. di Mazzoccato Arturo e Figli «La nostra azienda è molto piccola e si occupa solo di utensileria speciale: la clientela con la quale lavoriamo è per la maggior parte italiana e non ha aspettato che passasse la crisi per investire, portando avanti progetti e proposte davvero interessanti. Il panorama italiano è prevalentemente costituito da piccole e medie imprese che si danno molto da fare per portare avanti la meccanica nel nostro Paese, da sempre fiore all’occhiello nel mondo e un’eccellenza che non s’è mai offuscata. La crescita, anche se a macchia di leopardo, è in atto e vedo una gran voglia di fare, da parte degli imprenditori, per reagire a quello che è stato un vero e proprio cambiamento epocale e non una semplice crisi economica: lo scorso anno è stato per noi il migliore di sempre e per ora è ulteriormente in crescita, a conferma della nostra strategia rivolta da sempre all’ascolto delle esigenze di ogni singolo acquirente». 

La rapidità con la quale si risponde alle esigenze dei clienti (progettazione, costruzione, logistica eccetera) è diventata un fattore cruciale, tanto quanto la bontà di un utensile: come siete organizzati per soddisfare al meglio queste richieste?

Federico Maria Picchio – Samputensili «Quello che si è visto, nell’ultimo anno, è stata una forte attività di prototipazione da parte dei clienti, alla ricerca di nuovi prodotti e/o di nuovi clienti. Questo, congiuntamente a politiche di riduzione costi basate anche su produzioni lean, sta effettivamente cambiando quelle che sono le esigenze del mercato anche per noi costruttori di utensili. La rapidità di reazione sta diventando un fattore sempre più chiave per il successo. Rispetto ad altri costruttori il nostro prodotto è “tailor made” sul cliente: questo ci impedisce quindi di adottare “politiche” di magazzino, per lo meno sul prodotto finito. Samputensili ha reagito quindi agendo sotto altri aspetti, rivedendo per esempio alcuni cicli produttivi e i turni lavorativi laddove necessario oltre che inserendo nuove figure in azienda e ottimizzandone altre già presenti in modo da velocizzare i tempi di formulazione dell’offerta e delle analisi tecniche». 

Antonella Mazzoccato – C.R.M. di Mazzoccato Arturo e Figli «In realtà sono anni che stiamo lavorando sul lead time: quando abbiamo iniziato si parlava di tempi realizzativi attorno ai 33 giorni di calendario mentre, ora, siamo scesi a circa 25 di media, con punte settimanali anche di 18 giorni, in base alla tipologia di materiale in produzione. Stiamo impegnando molte risorse nell’abbreviazione delle fasi di settaggio delle macchine, per noi fondamentali, introducendo nuove tecnologie ed effettuando importanti investimenti che ci stanno restituendo risultati di tutto rilievo. Abbiamo anche iniziato a introdurre qualche principio di lean manufacturing e qualche nozione di TPM, con ottimi risultati». 

Antonio Pingaro – Dormer Pramet «L’aspetto del servizio al cliente è fondamentale, sia per quanto riguarda il prodotto sia per la sua consegna e serve la capacità di sapere incrementare la velocità di tutti questi aspetti. Quello che tutti vediamo è che, sempre più spesso, il magazzino dei nostri clienti è ridotto: lavorano contando sul nostro, chiamandoci e pretendendo una velocità nell’approvvigionamento che non sempre è possibile dare. Questa situazione peggiora sempre di più e, comunque, dobbiamo avere un occhio particolarmente attento nella gestione del capitale investito, con il servizio fornito all’acquirente. Se entro le 17 ci perviene una richiesta di evasione articolo siamo in grado di consegnarlo entro le 12 del giorno successivo».

Philip Fam – Walter Italia «L’azienda, per essere reattiva e flessibile, ha lanciato una piattaforma informatica di tipo responsive, ovvero capace di adattarsi allo strumento (funziona sia su computer che su smartphone) e che aiuta molto in questa direzione. Per quanto concerne gli aspetti della progettazione abbiamo diviso il nostro “speciale” in semplice e complesso: per il primo abbiamo un programma, che si chiama Walter Express, fondamentale nell’aiutare il progettista nel disegno dell’utensile. Nell’arco di pochi minuti arriva l’offerta, il disegno in 2D e quello in 3D per eventuali simulazioni da realizzarsi presso l’acquirente: circa due/tre settimane dopo è pronto il pezzo da consegnare. Per lo speciale complesso, invece, abbiamo un ufficio a Cadorago all’interno del quale lavorano i nostri progettisti, in stretta collaborazione con i colleghi tedeschi. Anche dal punto di vista della logistica abbiamo messo a punto un software al quale può accedere anche il cliente, che riesce così a vedere la disponibilità dei pezzi e a fare l’ordine: abbiamo, infine, diversi magazzini nei vari continenti capaci di evadere ordini pervenuti entro le 5 del pomeriggio, non oltre il termine del giorno successivo». 

Vittorio Palma – Kennametal Italia «Anche Kennametal ha magazzini che coprono tutte le aree geografiche, organizzati per fornire il materiale richiesto dal cliente nel più breve tempo possibile. Il problema principale per Kennametal, così come per tutte le aziende che hanno un catalogo molto esteso, è quello di tenere pronti a magazzino moltissimi articoli. Abbiamo pertanto implementato un processo interno attraverso il quale il venditore, quando sa che un suo cliente consumerà un volume importante di un certo prodotto, può eseguire una richiesta allo stabilimento affinché sia mantenuto a stock un quantitativo idoneo del prodotto in questione. Discorso a parte per lo speciale, per il quale ci stiamo muovendo su due direzioni, al fine di migliorare i nostri tempi di risposta. A livello di engineering condividiamo le risorse tra le varie sedi di Kennametal per bilanciare meglio i carichi di lavoro, mentre a livello di produzione abbiamo costituito in ogni stabilimento una linea di produzione dedicata, in cui si possono produrre piccoli lotti in tempi molto rapidi, per consentire di rispondere meglio alle esigenze del cliente, che ha urgenza di ricevere l’utensile speciale perpotere produrre».

Corrado Galbusera – Sandvik Italia «La rapidità è fondamentale, oggi, per dare risposte efficaci ai clienti, però riteniamo molto importante il fatto che i nostri uomini debbano stare molto attenti laddove venga richiesta questa rapidità. Ci è capitato di essere veloci abbastanza da ottenere il contratto dal cliente, ma di vedere poi il prodotto fermo in officina per lungo tempo. Secondo me è importante preparare bene il personale dedicato alle vendite, che dev’essere certamente competente a livello tecnico, ma deve sapersi muovere altrettanto bene in questo nuovo mercato. Quando si parla di “speciale”, poi, la preparazione conta ancora di più, in maniera proporzionale alla complessità della richiesta che ci perviene. Anche i nostri clienti possono beneficiare dello Shop Online collegandosi alla nostra piattaforma web per effettuare l’ordine, tenendo sotto controllo tutta la gestione di magazzino. Altro discorso importante è quello della capacità di gestire più brand, con il cliente che vuole avere un riferimento unico per la propria commessa, sia essa composta da uno o più componenti: inoltre, è sempre più richiesta l’integrazione CAD/CAM, con tutto quello che neconsegue dal punto di vista progettuale».

Roberto Benzoni – Kyocera Unimerco Tooling «Sfruttando la sinergia tra le nostre consociate riusciamo a consegnare utensili speciali con un lead time di 4 settimane, sia per quanto riguarda gli inserti sia per gli utensili. Logicamente, per lo speciale abbiamo tempi di consegna che variano in funzione della complessità della lavorazione che ci viene richiesta. Quest’anno, inoltre, la filiale italiana è diventata una Srl e questo ci permette di dialogare direttamente con il Giappone al fine di ridurre la filiera di processo e, di conseguenza, i tempi di risposta, requisito oggi sempre più importante per rimanere competitivi sul mercato. Un altro elemento parimenti importante è il discorso della logistica: ogni distributore riceve giornalmente lo stock di magazzino, pianificando di conseguenza le proprie attività di vendita. Da settembre, inoltre, abbiamo posticipato l’orario d’inserimento ordini alle ore 17, allineandoci così agli standard di mercato».

Paolo Costa – Febametal «La distinzione tra articoli standard e speciali diventa fondamentale nella velocità di risposta alle richieste del mercato. Per quello che riguarda gli articoli standard vedo che effettivamente le grandi case, con enormi magazzini centralizzati, riescono a fare cose splendide, mentre noi cerchiamo di seguire il trend nella maniera migliore possibile: fortunatamente, invece, il discorso dello speciale ci avvantaggia perché essendo più piccoli riusciamo a gestirlo con  relativa facilità. È chiaro che, per quest’ultimo, diventa fondamentale la vicinanza con l’acquirente: la bravura sta infatti nel riuscire ad avere quell’occhio imprenditoriale che permette di trovare il cliente giusto alla distanza giusta, adatto alle caratteristiche delle proprie macchine. Il terzista si appoggia sempre più a noi per il raggiungimento del suo tempo ciclo e stiamo notando come si stia allargando un po’ la forbice tra le aziende impostate sulla tornitura e quelle impostate sulla fresatura: per le prime lavoriamo bene, fungendo anche da consulenti, mentre per le seconde prendono sempre più piede quelle società specializzate sul “chiavi in mano”». 

Davide Pedrini – Iscar Italia «Vendiamo sia l’utensile standard sia lo speciale: parlando del primo, abbiamo più di 30mila articoli a catalogo e quasi 20mila gestiti su base statistica, pronti presso un magazzino centrale al quale devono pervenire gli ordini entro le 17 per un’evasione nel giorno successivo. Anche i servizi Internet hanno assunto un’importanza sempre crescente con possibilità di visione, da parte del cliente, dell’intera gamma di articoli acquistabili direttamente online e che rappresentano quasi il 40% del nostro fatturato: a questo si abbinano dei servizi di logistica on site dedicati essenzialmente al mondo degli Integrator Tool Dispenser. Sul fronte dello speciale, invece, condivido il fatto che i produttori maggiormente strutturati debbano puntare sulla qualità e non sulla rapidità di risposta: per noi, in questo senso, è fondamentale anche la parte di “speciale” e “standard” messi insieme, legati agli attrezzamenti macchina, destinati al restyling dei centri di lavoro già in produzione sia nel senso del “chiavi in mano” che in quello della reingegnerizzazione dell’attuale sistema di produzione. I nostri agenti, inoltre, dispongono di un software capace di restituire in tempo reale il prezzo dell’utensile, sulla base delle caratteristiche richieste dal cliente al momento della preventivazione». 

Davide Pozzi – Seco Tools Italia «Oltre a quanto già espresso dai colleghi che mi hanno preceduto, e che condivido, ci siamo accorti che di là dei servizi che si offrono quello che conta sempre più è l’interfaccia cliente/fornitore, ovvero il venditore. Da un paio d’anni, quindi, stiamo investendo fortemente in formazione, cercando di rendere il commerciale molto competente in materia, che possa affiancare con sicurezza il cliente nella scelta del prodotto giusto per  le proprie esigenze. Per quanto riguarda la velocità di risposta e il mantenimento delle promesse nei confronti dell’acquirente, nel 2016 questi saranno valori chiave per Seco Tools e verranno strettamente monitorati: in tal senso il Gruppo ha già pianificato diverse sessioni di e-learning rivolte a tutti i dipendenti». 

Potere contare su una soluzione altamente tecnologica è fondamentale, ma non basta: occorre usarla al meglio in funzione dei risultati che si desidera ottenere, delle necessità oggettive e delle macchine di cui si dispone. In altre parole, occorre un Service capace di indirizzare al meglio l’utilizzatore. In che modo supportate i clienti nell’impiego dei vostri utensili? 

Federico Maria Picchio – Samputensili «Il servizio di assistenza tecnico-applicativa è oggi sempre più richiesto dai clienti e per noi fornitori di utensili quasi obbligatorio per cercare di differenziarsi da quei fornitori che, partendo da una qualità accettabile, impostano le loro politiche commerciali facendo leva principalmente sui prezzi. Per esulare da logiche di questo genere, a mio avviso suicide per lo meno per noi fornitori europei e in particolar modo italiani, dobbiamo necessariamente spostarci su una logica di “servizi” e il supporto sulla corretta applicazione dell’utensile è parte integrante di questo approccio. Detto ciò, per aziende come Samputensili particolarmente attente all’aspetto tecnologico, sempre in prima linea nell’introduzione di nuovi materiali e ricoperture, nonché proponendoci come fornitori di utensili per le innovative filosofie di taglio dell’ingranaggio, il supporto applicativo risulta assolutamente necessario al fine di potere trasmettere incisivamente il valore dei nostri sforzi basati comunque su logiche win-win. Colgo l’occasione per ricordare che il costo dell’utensile per pezzo prodotto è irrisorio rispetto al costo macchina per pezzo e quindi una vera riduzione dei costi, tema tanto caro ai nostri clienti, è fortemente sbilanciato nella direzione di quanto velocemente l’utensile permette alla macchina di tagliare».  

Davide Pozzi – Seco Tools Italia «In merito a questo punto riteniamo che sia fondamentale una forza vendita competente, affiancata da un servizio tecnico d’eccellenza: ribadisco, dunque, che il concetto della formazione dei tecnici e dei funzionari di vendita è la chiave di volta che può assicurarci un risultato molto positivo e credo sia la sfida che dovremo affrontare nei prossimi anni, anche in risposta alle richieste che ci pervengono dai clienti. Oggi, infatti, è sempre più cercata da parte dell’acquirente la competenza del fornitore per gli studi di fattibilità di un prodotto e l’assistenza anche nella fase di   avvio della produzione». 

Davide Pedrini – Iscar Italia «L’uomo di fronte al cliente è a tutti gli effetti l’azienda e dev’essere in grado di venderla con i suoi pregi, limitando gli eventuali difetti, sapendosi muovere per gestire l’acquirente con una grande competenza tecnica e commerciale. In generale vedo che la forbice si sta allargando molto, nel senso che da un lato constatiamo come alcuni clienti si affidino al fornitore in tutto e per tutto, mentre dall’altro troviamo un’elevata capacità di aziende che, talvolta, si presentano a noi con problematiche che possono metterci in seria difficoltà (materiali molto particolari, lavorazioni estreme, pezzi geometricamente molto complessi eccetera). Alla competenza dei nostri singoli agenti, sempre fondamentale, abbiamo quindi affiancato già da qualche anno un software Tool Advisor sia in forma di App sia come modulo su Internet, che permette all’acquirente di inserire semplici informazioni e ricevere immediatamente il consiglio sul migliore utensile da utilizzare in un range di scelta che comprende parametri di taglio, volume di truciolo, potenza assorbita e quant’altro di funzionale per il processo produttivo. Per noi, inoltre, è molto importante tutta la parte che riguarda l’attrezzamento macchina, sia come nuovo che come revisione dell’esistente, portando una soluzione “chiavi in mano” completa di analisi, valutazioni tecniche ed economiche, ritorno di investimento e gestione dei cicli di produzione, ponendoci sempre più come partner di soluzioni». 

Vittorio Palma – Kennametal Italia «Premesso che condivido l’importanza fondamentale del Sales Engineer (funzionario tecnico-commerciale) a rappresentanza   della società, è però vero che non è sempre possibile avere una persona sempre presente dal cliente, per motivi di tempo o logistici. Un paio d’anni fa, dunque, Kennametal ha lanciato un’applicazione basata sul Cloud, dal nome NOVOTM, che oltre a essere un versatile catalogo elettronico è anche un consulente che guida nella scelta dell’utensile corretto; questo software è poi in grado di interfacciarsi con la macchina utensile e con il TDM del cliente per ottimizzare le applicazioni. Inoltre consente di costruire degli assemblati (per esempio portautensile + utensile), scaricare disegni in 2D/3D e connettersi direttamente con Kennametal per acquistare i prodotti, vedendo in tempo reale le disponibilità a magazzino. La piattaforma su Cloud ha anche il vantaggio di consentire la semplice e veloce condivisione delle informazioni e la collaborazione di più persone, ognuno dalla propria scrivania, all’interno di un progetto o di un ciclo di lavoro, velocizzando il flusso e riducendo i tempi di realizzazione. Devo dire, in tal senso, che alla recente EMO la nostra piattaforma NOVOTM ha creato moltissimo interesse, perché specialmente le nuove generazioni hanno ben chiaro come uno strumento di questo tipo possa portare del valore aggiunto e contenere al suo interno del know how facilmente fruibile». 

Paolo Costa – Febametal «Quando parliamo di soluzioni speciali, cerchiamo di dare un nostro contributo alla soluzione di eventuali problemi che dovessero sorgere quando si va in macchina. Inoltre è importante anche il dialogo tra il nostro uomo, che s’interfaccia con il cliente, e quello che lavora nel nostro Ufficio tecnico: operando in sinergia nasce il progetto migliore. Queste due competenze sono diverse per natura e sta a noi manager assisterle affinché parlino una lingua comune: se è stato ben formato, chi si trova davanti al cliente ha una conoscenza molto attenta e precisa sul comportamento dell’utensile, che non sempre possiede l’ingegnere dell’ufficio di  progettazione. Il quale, a sua volta, vanta una profonda conoscenza degli aspetti progettuali: serve dunque un “regista” che coordini il tutto efficacemente».

Roberto Benzoni – Kyocera Unimerco Tooling «Il binomio Kyocera-Unimerco non solo ci permette di proporre “l’utensile”, ma siamo in grado di offrire complete soluzioni appetibili anche su sfondo OEM. Il Gruppo danese, denominato TCM, è formato da persone dedicate ai comparti specifici, per esempio aerospace e automotive. Ogni team segue il progetto sedendosi al tavolo con gli attori principali, costruttore macchina e cliente finale, accompagnandoli dalla fase iniziale fino alla messa in macchina, ivi compresi i servizi di ricondizionamento degli utensili speciali, dove la gestione della relativa riaffilatura e rivestimento avviene all’interno dello stabilimento. Questo significa avere strumenti di misura, all’interno della società, con i quali siamo in grado di offrire un’ingegnerizzazione prototipale prima della messa in produzione. Ritornando nel campo della distribuzione a solo marchio Kyocera, supportiamo i nostri distributori sia attraverso corsi tecnici riferiti ai nuovi prodotti condotti presso le loro sedi, sia invitandoli nel nostro centro tecnologico in Germania (Neuss), dove vengono simulate le lavorazioni più comuni. A tale proposito nei progetti futuri c’è quello di aprire un technical center anche in Italia attraverso il quale, oltre a referenziarci, potremo dare risposte più veloci ai nostri clienti». 

Corrado Galbusera – Sandvik Italia «Abbiamo creato un ufficio, che rappresento, al fine di coordinare tutte le forze coinvolte nei progetti, dando vita a una “carta dei servizi” importante perché dà il giusto valore a tutto quello che facciamo. A quel punto il cliente sceglie se un determinato servizio gli serve oppure no: altrimenti il rischio è che l’acquirente ci faccia fare gratis anche quello che non gli serve realmente. Parallelamente, stiamo portando avanti anche un discorso di training degli operatori che useranno i nostri utensili: questo ci permette di avere una buona sicurezza sul corretto impiego dei nostri prodotti, con conseguenti riduzioni degli interventi di manutenzione e di fermo macchina. Con il trasferimento delle informazioni, inoltre, si crea una fidelizzazione del cliente che, così, si sente sicuro di avere alle spalle un’azienda molto preparata e presente per ogni necessità. Importante, infine, anche l’aspetto del digitale: diamo un primo supporto attraverso la Rete mediante l’utilizzo di software utili per l’affinazione dei processi e la scelta degli utensili giusti». 

Philip Fam – Walter Italia «Lo slogan della Walter è “Engineering Kompetenze”, che descrive tutto il processo in atto per dare al cliente un servizio completo: puntiamo molto sulla formazione dei nostri tecnici, perché il prodotto non è il punto di arrivo, ma di partenza. Il fatto di avere un utensile performante e di alta qualità ormai è un dato acquisito e quasi scontato, quindi partiamo da questo per puntare sull’applicazione, seguendo la strada informatica e quella della persona fisica. All’interno della nostra Academy facciamo scuola ai nostri colleghi, che non devono essere solo commerciali bensì tecnici/commerciali, oltre che formazione ai nostri clienti, per i quali abbiamo organizzato diverse sessioni di training. Infine, annualmente facciamo un test ai nostri dipendenti sull’applicazione e sui prodotti, così da potere centrare meglio gli argomenti delle sessioni d’istruzione. Cercare sempre di competere in maniera forte con altre realtà è secondo me sbagliato, perché ognuno realizza prodotti differenti, con target differenti e con logiche costruttive e progettuali assai diverse e non confrontabili; il tool management e vending machine sono due strumenti del nostro servizio del multiplay che consentono gestione controllata degli impianti di produzione dei nostri clienti». 

Antonio Pingaro – Dormer Pramet «Abbiamo un obiettivo di posizionamento diverso rispetto ai partner che fanno parte del nostro stesso Gruppo. Per Dormer Pramet dinamicità e velocità sono le parti fondamentali nella relazione che vogliamo costruire con il cliente: l’obiettivo è stabilire un rapporto di fiducia reciproco tale che il cliente sia completamente a suo agio quando prende il telefono per contattarci e sottoporci una problematica, oppure quando siamo noi a rendergli visita. Questo avviene perché il cliente sa che il suo problema è nelle “mani giuste”». 

Antonella Mazzoccato – C.R.M. di Mazzoccato Arturo e Figli «Il servizio al cliente fa parte del nostro DNA e le nostre competenze sono abbastanza storiche, perciò le trasliamo da un capo all’altro: in questo contesto il fattore umano è fondamentale e puntiamo molto sulla formazione dei nostri collaboratori per metterli in condizioni di operare al meglio e soddisfare il cliente che decide di rivolgersi alla nostra azienda, sapendo di trovare competenza e professionalità”.