Utensili, un’offerta sempre più ampia

Dallo standard allo speciale, dalla semplice fornitura di un prodotto alla consulenza su cicli di lavoro ad alta produttività: nel mondo degli utensili ci si trova spesso a dover far fronte a necessità molto diverse. Il buon momento di mercato aiuta comunque ad affrontare con serenità ogni sfida, come ci hanno confermato alcuni dei protagonisti di questo settore così competitivo.

Qual è la vostra percezione dell’attuale momento di mercato, dal punto di vista della vendita e del relativo consumo di utensili?

C.R.M. – Antonella Mazzoccato
«Posso confermare il fatto che le macchine stanno facendo truciolo e, contrariamente a un paio d’anni fa, notiamo una ripresa trasversale in quasi tutti i settori che seguiamo, sia in Italia che all’estero. Le richieste sono sempre più precise, le tolleranze molto strette e c’è sempre più la necessità di affiancamento della produzione additiva ai processi in corso, con esigenze di utensili soprattutto per lavorazioni di estrema precisione. Le aziende, oggi, sono molto più specializzate e in sintonia con le nuove tecnologie, cercando così di mettersi al passo con i tempi, favorite naturalmente anche da un robusto piano di sostegno agli investimenti da parte del Governo. Che, è bene ricordarlo, è un ottimo ausilio ma non è determinante nelle scelte delle società, che lavorano bene e investono proprio perché hanno molto lavoro».

Iscar – Giuseppe Negri
«Penso che quest’anno ci abbia riportato indietro d’una decina d’anni, per quanto riguarda lo sviluppo del lavoro: dopo la crisi del 2009, questo è sicuramente il periodo migliore che stiamo vivendo. Si lavora un po’ in tutti i settori, anche se per noi quello dell’automotive occupa più del 40% del mercato dell’utensileria, tra minuterie e componentistica varia. Ciò che notiamo in questo momento è un periodo di stagnazione per il comparto dell’oil&gas anche se, dopo il mese d’agosto, è ripartito il discorso legato all’energia e, dunque, speriamo che ci sia una ripresa anche di questo settore, così come in quello legato alle macchine utensili di grandi dimensioni, ancora un po’ sofferenti rispetto a quelle più piccole».

Febametal – Paolo Costa
«Concordo con l’attuale visione favorevole del mercato: questo trend era evidente già dalla seconda metà dello scorso anno, con un picco nella primavera/estate e con i mesi di settembre e ottobre un po’ in flessione. È chiaro che il nostro mercato è molto dipendente dall’automobile, non tanto direttamente, quanto per tutta la filiera dell’indotto che si aggancia abbastanza bene al mercato tedesco. Questa situazione positiva trascina poi con sé alcune problematiche legate al servizio e ai clienti che, talvolta, hanno difficoltà tecniche e gestionali nel mantenere il passo con le nuove tempistiche di processo».

MMC Italia – Marco Rocco
«Mi associo a quanto detto dai colleghi: la ripresa dell’ultimo anno ha portato crescita un po’ in tutti i comparti anche se, ovviamente, ognuno di noi lavora con specializzazioni particolari, in settori spesso differenti e, dunque, con feedback diversi. Sicuramente si cavalca l’onda degli incentivi statali legati all’acquisto di macchine utensili, che è stata una grossa opportunità e che noi, come Mitsubishi Italia, abbiamo colto molto bene. Un settore che si sta confermando tra i migliori rimane quello degli stampi, da sempre molto attivo nel nostro paese e che, dopo la grossa selezione negli anni 2008/2009, ha portato a chi è rimasto significativi cambiamenti strutturali che hanno dato i frutti sperati. Rimane, comunque, inevitabile la “navigazione a vista”, sei mesi al massimo: questo limita la possibilità di sviluppare quei piani di lavoro quinquennali che un tempo caratterizzavano il mercato».

Hoffmann Group – Davide Osti
«Anche noi abbiamo una visione positiva dell’andamento di mercato per quanto concerne gli utensili standard, avendo ottenuto risultati davvero incoraggianti per quanto riguarda gli utensili integrali, con un incremento del 17% di fatturato rispetto allo scorso anno. Gli utensili a inserti sono cresciuti comunque più del 10%, nonostante non rappresentino il prodotto più venduto della nostra offerta: sulla scorta di queste informazioni, pensiamo che nei prossimi anni vi sia ancora possibilità di crescita, tanto che stiamo inserendo in azienda una quindicina di nuove figure per seguire al meglio lo sviluppo della domanda».

Sandvik Coromant Italia – Antonio Principe
«Siamo in linea con i dati di crescita diramati da Ucimu per l’ultimo trimestre: questo è certamente un segnale della positiva direzione intrapresa. La cosa importante, a margine degli investimenti in atto da parte delle società, è il reale consumo degli inserti, un segnale che indica come i nostri clienti abbiano parecchie commesse da evadere. Pensando ai vari segmenti industriali, in generale vanno tutti bene, con l’oil&gas un po’ fermo ma con l’aerospace che sta facendo registrare crescita a doppia cifra. Lavoriamo molto sui servizi, anche grazie ai cambiamenti organizzativi avvenuti al nostro interno 5 anni fa che hanno dato i frutti sperati. Siamo inoltre molto contenti che, a seguito degli incentivi statali, molte aziende si siano decise finalmente ad aggiornare almeno in parte il parco macchine, ormai obsoleto, diventando così molto più competitive nel panorama manifatturiero mondiale».

Seco Tools – Roberto Ferrari
«Il mercato è sicuramente positivo e, dal nostro punto di vista, non ha fatto registrare alcuna flessione, neanche temporanea, in questo periodo. I settori in cui operiamo sono tutti in crescita: power generation, power transmission, oil&gas, con determinati comparti che stanno vivendo decisamente un ottimo momento, come quello degli ingranaggi, consentendoci di cogliere interessanti opportunità sul mercato nazionale. L’aggiornamento delle macchine legate agli incentivi porta con sé anche un utilizzo di utensili ad altre prestazioni, con un progressivo passaggio dall’HSS verso il metallo duro, integrale o a inserti».

Migliaia di prodotti standard e infinite soluzioni speciali: qual è il vostro approccio nei confronti del cliente nella scelta dell’utensile più idoneo alle proprie necessità? Quanto conta la tempistica di consegna?

C.R.M. – Antonella Mazzoccato
«Il rischio del mestiere è proprio questo, ossia secondo l’approccio che ci viene proposto, partiamo con la realizzazione, da zero, dell’utensile o inserto adatto per ogni singola realtà produttiva: cerchiamo sempre di trovare un giusto mix tra le esigenze del cliente e i termini di consegna, cercando di attrezzarci per ridurre questi ultimi sempre più eliminando le inefficienze al nostro interno, per riuscire a dare risposte veloci e concrete alle necessità del mercato. Più che vendere un utensile, oggi vendiamo un servizio, fatto anche di tanta consulenza e studio per la soddisfazione delle aspettative di chi si rivolge a noi, del quale l’utensile è la tangibile concretizzazione».

Iscar – Giuseppe Negri
«In questo bistrattato mercato italiano, in pratica “contoterzista” della Germania, abbiamo delle bellissime piccole e medie imprese per le quali sono prioritari la qualità, le tempistiche di consegna e il prezzo. In questo contesto consegniamo utensili standard nel 98% dei casi entro le 24 ore. Circa vent’anni fa abbiamo anche iniziato un percorso per affiancare allo standard anche lo speciale, grazie a particolari team di progettisti, specialisti di prodotto e di impianti, che ci hanno permesso di soddisfare le esigenze del cliente. È chiaro che per fare questo occorre aumentare notevolmente la qualità delle persone che escono in nostra rappresentanza ed è in questa direzione che ci siamo mossi, con tanta formazione e ottenendo risultati davvero importanti, collocandoci al secondo posto nel mercato italiano».

Febametal – Paolo Costa
«Lo speciale è sempre un argomento di fondamentale importanza: richiede bravura, velocità e capacità di fornire il giusto utensile inserito nel giusto ciclo di lavorazione. A tal proposito, a Grugliasco abbiamo un ufficio di progettazione composto da dodici persone, coadiuvate da un reparto produttivo di altre nove, impegnate nella realizzazione di prodotti speciali. Il cliente oggi chiede una collaborazione proprio sul ciclo produttivo, per il quale siamo in grado di garantire quella cultura aziendale indispensabile per “connettere” tra loro persone sul campo, progettisti e operatori di macchina. Il tutto va sommato alla questione logistica: per quelle aziende impegnate ad esempio nel mondo automotive e con programmi a lungo respiro, serve organizzare al meglio gli ordini e le scorte per lo speciale, fungendo persino da magazzino».

MMC Italia – Marco Rocco
«Parlare di utensili speciali è complesso, perché con questo termine ci si può riferire all’inserto molto semplice, così come agli attrezzamenti composti da cicli con utensili multifunzione, che eseguono anche tre operazioni in una. Il nostro approccio è quello di seguire sempre la soluzione richiesta dal cliente, ma molto dipende dal rapporto instaurato: c’è quello che, viste le quantità di materiale consegnato all’anno, si rivolge a noi come partner, chiedendoci un prodotto perché ci considera già affidabili, e poi c’è chi invece non ci conosce e ci sottopone le maggiori problematiche, valutando la nostra capacità di risoluzione come biglietto d’ingresso nella sua azienda. Ci vuole dunque un team di persone estremamente competenti per riuscire a dare risposte concrete a problemi di natura molto differente, riuscendo a raggiungere tempistiche di consegna oggi sempre più serrate, oltre che cicli di lavorazione spesso molto complessi».

Hoffmann Group – Davide Osti
«Da parte nostra, come già accennato, commercializziamo quasi solo utensileria standard, con tempi di consegna estremamente serrati: ciò che per noi è speciale è in realtà un semi-standard, nel senso che partiamo sempre dal catalogo, facendo le opportune modifiche per assecondare le necessità della clientela, anche in tempi ragionevoli (un paio di settimane al massimo). Quello che invece diventa interessante è ciò che realizziamo realmente come speciale, nel senso che il cliente ci considera il suo fornitore, dunque, potrebbe volere anche un utensile molto particolare e, per questo, abbiamo aperto dei centri affiliati, composti da società che realizzano per noi queste soluzioni. Molto interessante è anche il servizio di riaffilatura dei nostri utensili entro dieci giorni lavorativi complessivi, che ci qualifica molto nel settore».

Sandvik Coromant Italia – Antonio Principe
«Per noi lo speciale è un servizio: pur avendo un catalogo molto ampio, rappresenta il 10% del nostro fatturato. Ovviamente c’è speciale e speciale: siamo molto competitivi per quello più complesso, mentre per costi e tempistiche non sempre possiamo assicurare la stessa convenienza su prodotti più semplici. Per quanto riguarda la necessità di avere personale dedicato allo speciale, confermo che disponiamo di tecnici di vendita preposti all’identificazione delle opportunità, nonché di un ufficio tecnico composto da una ventina di progettisti che si occupano dello sviluppo della soluzione. Proponiamo lo speciale solo quando questo genera un risparmio per il cliente, altrimenti preferiamo attingere al nostro ampio catalogo di inserti standard da modificare all’occorrenza: abbiamo infatti quello che chiamiamo tailor-made, che ci consente di partire da un utensile già a magazzino e di modificarne alcune caratteristiche per venire incontro alle esigenze di un particolare processo produttivo».

Seco Tools – Roberto Ferrari
«Lo speciale per Seco è essenziale: nel nostro stabilimento di Guanzate, in provincia di Como, il 98% della produzione è proprio dedicata alla creazione di utensili e inserti speciali, con 90 persone appositamente formate. In media qui vengono creati tre prodotti nuovi ogni giorno: per questo la nostra offerta può realmente essere definita “unica”, visto che realizziamo gli inserti partendo dalla polvere in metallo duro realizzando internamente anche gli stampi ed i punzoni. È chiaro che, quando possibile, si cerca di offrire soluzioni che utilizzino anche inserti standard intervenendo eventualmente con delle modifiche sugli inserti in base alle necessità del cliente. Anche noi cerchiamo di selezionare le richieste di offerta, concentrandoci su esigenze e problematiche particolarmente complesse, per le quali possiamo sicuramente dare molto valore aggiunto. Quando arriva una nuova richiesta di preventivo si riuniscono produzione, ufficio Cad/Cam e progettisti per esaminarla e valutarne la fattibilità tecnica ed economica».

Quali sono, a vostro avviso, i più recenti trend tecnologici nel mondo degli utensili?

Seco Tools – Roberto Ferrari
«Particolari tendenze o stravolgimenti di mercato in questo momento non ne vedo, ad esclusione dell’additive manufacturing: una tecnologia che è ancora in fase di rapido sviluppo e che già oggi sta creando nuove sfide per l’utensileria, poiché richiede prodotti dedicati per la finitura dei pezzi. L’utilizzo invece di nuovi materiali come le super-leghe o il titanio, per esempio, richiede un’evoluzione progettuale e produttiva».

Sandvik Coromant Italia – Antonio Principe
«I costruttori di utensili devono oggi adeguarsi alle esigenze dei vari paesi: in Italia, nello specifico, c’è una richiesta crescente di lavorare materiali sempre più difficili, con meno asportazione di truciolo ma con un approccio complesso. In questo caso occorre fermarsi e pensare a soluzioni innovative, come ad esempio CoroTurn Prime, un inserto di tornitura di nuova concezione che abbiamo recentemente presentato alla EMO. Inoltre, al di là della questione strettamente tecnica applicativa, stiamo lavorando per un futuro senza cataloghi cartacei. In questo senso, è importante definire delle tempistiche per passare tutti al digitale: stiamo investendo molto su questo punto, realizzando app per tablet e smartphone in grado di mostrare al cliente ogni tipo di informazione tecnica e commerciale sul prodotto, oltre che consentire la formazione on-line».

Hoffmann Group – Davide Osti
«Riallacciandomi a quest’ultimo discorso, anche per noi il digitale sarà sicuramente il futuro, vista l’importante quantità di informazioni che possiamo dare ai clienti attraverso questi mezzi. Quello che vedo di tecnologicamente avanzato è il processo di produzione additiva, che avrà sicuramente un grande seguito, modificando l’approccio alla progettazione e alla produzione degli utensili speciali. Inoltre, interessante in questo momento è il fatto che, oltre alla suddivisione classica dei materiali e delle relative tecniche di lavorazione, c’è oggi un approccio molto più complesso all’argomento, che consente lo sviluppo di prodotti precedentemente non realizzabili e dalle caratteristiche completamente nuove».

MMC Italia – Marco Rocco
«I trend tecnologici passano per l’evoluzione dei materiali da lavorare che, ogni giorno, sono sempre di più: per noi questo significa un processo di miglioramento continuo, al fine di rimanere al passo con le novità che quotidianamente si affacciano sul mercato. Gli utensili da taglio quindi devono inevitabilmente seguire le tendenze dei materiali, evolvendosi di pari passo con i rivestimenti: c’è una specializzazione sempre più spinta, infatti, sullo sviluppo degli inserti in relazione al tipo di materiale cui sono dedicati, a differenza d’un tempo, quando l’utensile tendeva a essere un “tuttofare”. Infine, c’è sempre più richiesta a livello globale di lavorare materiali su base nickel legati principalmente al campo aerospaziale, così come di utensili ceramici. Il ricorso all’additive manufacturing, oggi non più una promessa ma una realtà, ha spostato ulteriormente gli equilibri: nuovi materiali che solo un paio di anni fa non esistevano e geometrie complesse ci hanno spinti verso lo sviluppo di ulteriori prodotti dedicati».

Febametal – Paolo Costa
«Per quanto riguarda lo speciale ci sono argomenti tecnici che coinvolgono un po’ tutti, come i progressi nel campo dei rivestimenti degli utensili o la tecnologia additiva: poi, oltre a questi elementi di carattere generale ve ne sono di più specifici utili per rinnovare i nostri cataloghi. Cataloghi nei quali cerchiamo oggi di inserire anche prodotti, magari non particolarmente innovativi, ma che consentono di penetrare meglio il mercato con un’offerta più completa, che ci permetta di confrontarci con ogni genere di concorrenza. Inoltre, come già accennato in precedenza, tra i più recenti trend c’è quello legato ai serrati tempi di consegna. Il cliente non ama fare scorte a magazzino: se fino a qualche anno fa considerava accettabile disporre di una scorta di almeno tre giorni di produzione, utile per far fronte a qualsiasi emergenza, oggi si aspetta la consegna immediata da parte del fornitore, che in questo modo deve essere anche un “magazzino” in tempo quasi reale».

Iscar – Giuseppe Negri
«Per quanto riguarda il discorso legato agli utensili, l’attenzione è riservata ai vari materiali da lavorare, come le leghe superleggere o il titanio, mentre per quanto concerne i nuovi prodotti o le migliorie, con il prossimo anno sarà programmata anche la nostra campagna di innovazioni tecnologiche. Per la parte digitale, Iscar già da qualche anno dispone del software ITA, installabile gratuitamente su smartphone e tablet, che consente al cliente l’inserimento della lavorazione che desidera eseguire e i parametri necessari, restituendogli l’informazione circa gli utensili giusti per l’operazione, anche sulla base del volume di truciolo che vuole generare o sul grado di finitura voluto».

C.R.M. – Antonella Mazzoccato
«Forte specializzazione, finiture sempre più spinte, tecnologia di sintesi additiva e lavorazione di materiali sempre più complessi sono le tendenze che vediamo emergere dal mercato degli utensili speciali, alle quali facciamo seguito con lo sviluppo di soluzioni innovative, finalizzate a processi altamente ottimizzati».